亚马逊创新B2B模式对中国B2B的启发

　　从这个角度看，可以说，从一开始Amazonsupply.com的实验就有“取巧”的成分存在。而正是这种“取巧”使得Amazonsupply.com先天存在的固有缺陷—无法承载规模较大的纯粹B2B商业目的的贸易。那么如果偏偏要“贪心”的要用B2C做B2B的模式既能承载B2B和B2C重叠的这部分电子商务市场而又能承接纯粹的B2B电子商务贸易市场，是否能办的到?答案是—Yes，办得到!(这个在下文中具体分析。)

　　. Amazonsupply.com的试验从一开始就是一种商业模式的实验，那就意味着它的最终目的不是为了赔钱，而是盈利，Amazonsupply.com为了解决盈利的问题而将选品集中在了高利润的标准化产品。这确实解决了amazonsupply.com的盈利问题，同时也暴露了amazonsupply.com在盈利上的一个先天不足—高利润标准品的数量和规模毕竟有限，这种前提下的盈利只能是相对来说“小规模”的盈利，而且必须依靠非常精密的定价和成本核算系统，而相对而言的“大规模”盈利则不可能了。那么有没有一种方法能在B2C做B2B的模式下实现突破高利润标准品的“小众”选品限制，实现大规模的选品?实现相对而言较大规模的盈利呢?答案也是—Yes，办得到!

　　以上Amazonsupply的两大先天缺陷：

　　(1)不能服务于传统的纯B2B购买主体的需求(大批量购买者)(2)选品范围窄

　　注定了它只能是小规模的实验性质，然后Amazon确实有这电子商务方面独特的创造性，而从Amazonsupply到Amazon Business的升级不仅仅彻底解决了B2C模式做B2B的先天缺陷，同时各种相应的其他措施更让B2C做B2B的商业逻辑和模式变得完美。

　　B2C做B2B商业逻辑和模式的完美

　　由于之前已经介绍过了Amazonsupply的缺陷，那么现在我们通过对比Amazonsupply升级到Amazon Business前后的不同点来对比看一下，Amazon是如何将“用B2C做B2B”的商业逻辑和模式做到近乎完美的。

　　Amazonsupply.com取消独立运营，并入Amazon.com，成为一个独立的Category，命名为Amazon Business，作为整体形象对外开放。

　　从Amazonsupply.com升级到Amazon Business标志着Amazon正式的大规模的切入B2B市场。同时，Amazon Business也作为B2B业务的整体品牌对外开放业务。除了品牌上的考虑，Amazonsupply.com并入amazon.com更是为了节省系统资源，扩大B2B选品，以及迅速铺开这个B2B业务所做的战略选择。

　　Amazon Business Seller和Amazon Business Buyer账户体系

　　在把所有B2B变为B2C交易的前提下，为了更好的承接那一部分的纯B2B电子商务的交易和交易主体，在Amazonsupply升级到Amazon Business的过程中Amazon单独设计了一套Amazon Business Seller和Amazon Business Buyer账户体系。这套体系有几大特点：

　　一，所有amazon上已经存在的B2C卖家都可以通过申请Business账号而成为B2B卖家，这一下次就极大的扩充了Amazon Business的选品品类，突破了原来Amazonsupply.com只能选高利润标准品的限制，为B2B的规模化盈利铺平了道路。

　　二，Business账号(也就是B2B账号)和B2C账号共用一套detail详情页面，这样就有效的避免了商品重复的问题，同时节省了B2B卖家大量的重新上传商品的时间和人力成本，能非常快速的把B2C的商品变成B2B的商品。

　　三，只有Business Buyer账号能看到商品的Business Selling价格，B2C账号只能看到普通的B2C价格，这就很好的区分了购买的主题和交易形式，一个普通的商品详情页面既能承载存粹的B2C交易，B2C和B2B有交集的交易，以及纯粹的B2B交易。这种账户的设置模式是前所未有的，非常有效的将B2C和B2B做了结合，既节省资源，又形成了完美的电子商务模式，值得各家好好研究，学习。

　　Live Experts和Email询盘系统

　　为了更好的承接纯粹的B2B交易模式，在Amazonsupply升级到Amazon Business的过程中加入了Live Expert系统和Email询盘系统。询盘是大家所熟知的，不多说。但Live Expert系统却颇具新意，这是在Amazon Live Customer系统基础上，以制造商本身的专业客服为基础形成的专业化咨询系统，是非常典型的服务演化为商业模式——这一点也是国内各家B2B值得学习的地方。相信客服的事情国内各家B2B都在做，但是基本上都是平台资深的客服在进行CS，Amazon创新的把B2B卖家和制造商本身的客服做了对接，节省了自身的人力资源的同时也解决了平台客服不够专业，往往回答不够专业的问题。这一点，值得各大B2B思考。

　　同时Live Expert让买家和卖家的沟通变得更加的高效和专业，也许很多B2B从业者会想到这样的直接沟通会导致“跑单”(也就是买卖家绕开平台自己进行交易)，但是在Amazon Business这个平台上并不存在这样的问题。吴嘉阳认为，理由如下：

　　. B2C直接交易的模式在平台上进行，简洁，方便，买家没有必要再通过复杂的流程与卖家单独交易。

　　. Amazon本身的FBA和金融保障能够充分的保证买家，卖家在物流和金融方面的安全和快捷，从而使买家和卖家规避了私下交易的物流和金融风险。

　　FBA系统提供强大的物流运送和实时物流追踪

　　吴嘉阳认识FBA(Fullfillment by Amazon)物流系统一直是Amazon电商系统中一个非常强大的支柱，在这次Amazon全面切入B2B市场的过程中，FBA再次扮演了非常重要的角色，众所周知，在B2B交易中大量的货物往往导致物流时间非常长，并且不能实时追踪物流的进度，这其实极大的增加了整个交易的成本和风险。而Amazon Business则依靠其强大的物流体系将这两个以前看似不可能的点变成了现实。

　　Amazon Prime“Free Two-Day Shipping”

　　更有一点让吴嘉阳比较感到新奇的是，Amazon Business竟然融入了Amazon Prime的服务，在这次Amazon Business对外的宣传中“Free Two-Day Shipping”是一个非常重要的卖点，对于B2B买家来说，往往习惯了长时间的等待。但是，如果Amazon Business真的能做到2天之内免费送达的话，那将是对北美B2B市场非常强烈的冲击。