一亩田：农业插上互联网的翅膀如何飞？

　　低调了近一年时间的一亩田想告诉外界，他们经过反思，走出低谷，开始了新的征程。

　　1月19日，一亩田被曝出C轮融资消息，此轮融资由易贸控股领投，红杉资本、云锋、真格基金等参投。一亩田创始合伙人、副总裁高海燕向品途商业评论透露，其实早在2016年11月，一亩田的C轮融资就已完成，但未对外公布融资数额。

　　距离一亩田陷入质疑旋涡相隔一年半的时间，期间内我们几乎看不到关于一亩田的任何消息，一亩田员工对外界表示“就像这个领域没有我们了一样”。据了解，一亩田在2016年12月底，APP用户已达到346万。

　　相比以前，现阶段的一亩田坚持B2B业态，服务产地端的供应商和销地端的经销商，聚焦撮合，解决两端的信息不对称、交易决策不充分的问题。

　　一亩田创始合伙人、总裁顾铭告诉品途商业评论：“2016年这一年一亩田聚焦线上，开始“立足产地”，总地来讲，2016年对于一亩田来说是一个非常成功的转型年，从2015年线下的地推模式快速切换到线上模式”。

　　一亩田回归

　　回顾2015年8月份的舆论风波事件，有很多声音在质疑一亩田B2B农产品撮合交易是不是刚需?行业也都在探讨一亩田的市场方式和商业模式的前景，还有众多猜疑一亩田裁员的真相?

　　从顾铭透露的一亩田经营数据来看，截至2016年末，一亩田拥有双边用户超过346万、产品来源2100个县、2016年的交易促进效应达到每日撮合近3万单(按平台撮合标准)。这些数据可以告诉我们一亩田的确解决了双边用户的需求。而回顾过去，用高海燕的话来讲，一亩田在早期确实犯过几个错误，但庆幸的是，团队做出了及时的改正。

　　B2B和B2C两种模式对于农产品交易来说完全不同，农产品B2B/是刚需。批发市场的档口老板必须每天去寻货买货。虽然一直以来，农产品的流通都是延续传统的操作方式，但它应该被创造性的满足需求。

　　传统的熟人模式是农产品的流通方式，但一旦季节、天气、产地这些不稳定因素发生变化，供应商的供给也会变得不稳定。这时候，批发市场的档口老板就需要一个平台来帮助他寻找供应商，保证生意能够持续的做下去。

　　而一亩田就是在这样的一个信息不对称的环境下产生的，它做的是农产品撮合交易的服务，简单来说就是连接农村端种植和消费端城市两头，从中游流通环节切入，解决两端信息不对称的问题。

　　新疆阿克苏做小核桃生意的杨立业是一亩田平台用户，他从2015年12月份开始入驻一亩田，截止到目前，杨立业在平台上完成近500单(含线上交易和线下交易两类)。客单价在4000元—5000元之间，他在平台上的综合访问量近10万人次。

　　高海燕回顾了整个2016年，一亩田获得了三个成果：一个好用的互联网产品群;有一定门槛的用户规模;团队固化了对“三农理”的理解力。正是这三个基点，会对一亩田下一步的发展起着关键性作用。

　　刷单、裁员、补贴用户那些传闻

　　在2015年8月份之前，GMV是一亩田的一项重要业务指标。这在某种程度上是“出身”互联网公司的创始人邓锦宏的一种“习惯思维”使然，在这一周期内，一亩田的交易开始发生变化：从线下的贸易向线上转移、线下的支付方式向线上转移。

　　而正是这种习惯性思维，正巧碰上了农业互联网化(大额)贸易的门槛——互联网支付的敏感性。

　　2014—2015之间年，涉农用户的互联网敏感性还比较弱，那段时间，一亩田的3000地推大军开始用互联网+电商的推广模式向一亩田交易的两端(产地端和销地端)进击。在追求GMV下，一亩田强推互联网支付，但是互联网支付在农业用户那里高度敏感，相当多的用户对新生事物存在莫名的不安全感。另外，传统的农产品贸易，供应商“款到交货”的习惯比较固化。

　　2015年7月份，一亩田内部管理层开始复盘，团队内部给自己的问题是：现阶段一亩田到底要不要追求GMV(商品交易总额，Gross Merchandise Volume的英文简写)。这个追问同时带来另外一个问题：一亩田的阶段性定位是做平台交易还是做交易撮合?前者是需要普遍的互联网支付来支撑的。

　　以复盘的结论和决定为前提，2015年8月份，一亩田决定放弃将GMV作为业务目标，同时，从总体上停止地推的市场推广模式。由此，引来了2015年的“裁员风波”。

　　其实早在2015年4、5月份一亩田就已经注意到了管理上的问题，地推的大幅度扩张已经超过了团队的管理半径，“我们看到了管理上存在的风险，开始对团队进行调整，5月份开始正式的调整。”高海燕向品途商业评论说到。

　　当8月份关于一亩田裁员被大幅度报道出来的时候，一亩田内部团队调整已经持续4个多月了，3000人的地推大军精简到200人。

　　也正是从2015年8月份以后，一亩田开始了轻资产运营的模式。

　　当品途商业评论谈到刷单二字时，高海燕特别的强调了他对这两个字的看法：“一亩田并没有刷单，平台用户存在一定的刷单并不代表平台是一家刷单公司，一亩田无论在KPI的设置上、经营管理指引还是市场策略上，都没有刷单二字，并且在5月份发现了用户有刷单行为后，马上出台了相应的处罚机制。并且有员工因此进入过司法程序。”

　　一亩田确实在2014年9月中旬至2015年6月底间实施过交易补贴行为，高海燕称：“一亩田给交易双方提供补贴，是希望能刺激农业用户对互联网交易的敏感性，这是一种推广市场手段。而不是虚假交易，也正是因为有交易补贴的存在，所以才会出现用户的刷单现象。所以随着之后补贴停止，少数用户也没有了刷单动机”

　　补贴到底有没有错?即便是到现在，一亩田创始人邓锦宏对于补贴的态度依然如是：“如果再回到当时的场景，一亩田仍然还会做补贴。回头看，补贴为一亩田带来了种子用户和早期用户。”

　　无论是3000地推大军的进击还是通过市场补贴，希望能刺激农业用户对互联网交易的敏感性，尽管带来了用户的电商参与度和应用积极性，但当时在总体上还没有改变农业用户使用线下支付的习惯。

　　而对于一亩田长达10个月的补贴周期，从一亩田当时的财务指标来看，这本身需要一个企业的财务能力支撑。

　　从一亩田以往融资经历来看，红杉资本投资了一亩田A轮，B、C轮也作为参投方继续追投，除了红杉资本的企业背书，一亩田C轮领投方也颇有背景。

　　资方的来头

　　2016年11月，一亩田的C轮融资资金已经全部完成，领头方为易贸控股，红杉资本、云锋、真格基金等参与投资。

　　领投方易贸控股是张晔于1999年成立的一家大宗商品交易平台，为化工、能源、浆纸等行业提供信息资讯、商务服务和交易服务。那一年，叱咤中国互联网圈的公司阿里巴巴低调问世，只是阿里巴巴后来从2B业务转向了淘宝，而易贸一直在2B信息领域深耕。

　　2005年，张晔、金光磊和茅庐三人共同成立了易果生鲜，也就是说，其实易贸跟易果生鲜是“一家子”，易贸是易果生鲜的控股公司。

　　后来阿里巴巴成了易果的股东和合作伙伴，易果成为阿里系，而作为阿里系再投资一亩田，一亩田是否也成为阿里系一员?对此，一亩田创始合伙人刘敏予以了否定。并表示：“这种联想也是太丰富了。”

　　据介绍，除了易贸的投资，易果与一亩田也会展开合作。回到具体的合作方式上，高海燕向品途商业评论透露：“易果生鲜与一亩田的合作，应该会是C端的大卖家和B端产地平台之间的合作。两家当前也正在洽谈合作方式，结合易果生鲜的贸易端和一亩田产地端双方优势进行合作。事实上，这一年来，在一亩田的平台上，经常会看到B2C企业采购。”

　　除了跟易果正在交流的合作，2016年9月，一亩田还与京东签署了战略合作协议，双方表示将在农资销售、农业金融等方面展开合作的探讨。

　　关于与京东合作，邓锦宏曾在签约仪式上表示：“一亩田专注于农产品上行，未来希望在推行农产品的市场交易标准、集中农产品流通环节服务、助推农业电商生态发展上产生更多的平台效应。”京东集团副总裁冯轶则表示，京东与一亩田的战略合作，将通过资源共享和优势互补，使双方在农业电商道路上获得支撑。

　　农业电商的机会

　　2015—2016年是一亩田用户快速增长的时期，特别是在2015年8月份，一亩田裁员之后，整个团队专心做产品，通过为用户提供农产品行情、撮合、交易服务、社群等服务后，增加了用户的粘性。

　　农村电商个是从2015年火起来的，高海燕认为，虽然城市的流量红利已经消退，但农村的流量红利才刚刚开始。

　　特别明显的改变是，2016年农民合作社理事长、农民经纪人、农村年轻人使用智能手机的比例提高了，慢慢的这些农民用户都有互联网意识，开始用手机上网、买卖、习惯于将微信作为沟通方式，随着4G网络、宽带进村、智能手机等对农村互联网的改善，2017年农村流量红利才刚刚开始，农业电商正迎来好时机。

　　互联网正在给农村人树立一个新的起点，农村电商也迎来了新一轮的创业机会，比如农产品贸易的创新机会、塑造新的个性化品牌、创造新的农产品销售渠道品牌、农业服务业等等，这些都是围绕农产品可行性的机会。

　　商业化需要用户规模

　　说到一亩田的商业化问题，高海燕认为：“在农业电商撮合平台领域，一亩田没有成熟的经验可以参考，一亩田成立了5年半的时间，商业化可以说是瓶颈点，也可是说是创新点。100万用户的时候、300万用户的时候、500万用户的时候，800万用户的时候，商业化的感觉肯定是不一样的。我们始终小心翼翼的在平衡用户规模增长、用户体验的维护、商业化变现的关系。在现阶段，用户规模依然是我们的一个最重要的目标。”

　　对于商业化，团队有很深的考虑，将今后的目标分解成三个阶段：

　　1、第一阶段把农产品撮合做到单点打透，开展一些流量变现的商业化。将用户规模做到500-700万后，再去考虑第二个阶段应该做的事情;

　　2、第二阶段开始考虑延伸到一些周边服务，如物流、农资、金融等，但前提是用户规模的量级要实现目标值。2017年一亩田的用户规模目标是700万。

　　3、第三阶段就是从长远来看，当一亩田用户规模达到千万级别后，再去考虑一些其他的商业化路径。如产业链的连接等。

　　对于一亩田的发展路径，顾铭告诉品途商业评论：“一亩田在2015年有一种价值取向，希望把想法全部实现，当时一亩田曾经想做一家快公司。但是今天的一亩田是一家慢公司，因为身处在一个慢行业，一亩田要做的是一个有耐心的公司。”(来源：品途商业评论 文/董也)